Q.まずは簡単に津田行政書士のプロフィールを教えて頂けますか？

A. 現在、行政書士事務所開業後３年目です。主要業務は、ＮＰＯ法人の設立などの会社・法人設立、契約書作成、許認可などです。

Q.津田先生はこれまでに何件の融資支援業務をこなしましたか？

A. 2件です。

Q.そのお客様の業種をお伺いできますか？

A.飲食店（居酒屋）・介護事業所（ケアプランセンター・デイサービス）。

Q.結果はどうでしたでしょうか？

A.飲食店については１００万円の減額を受けましたが、減額があった場合にも対応できる事業計画を立てておりましたので、開業後の経営、運転資金等には影響はありませんでした。介護事業所においては７５０万円満額下りました。

Q.融資がおりた後のお客様の様子はいかがでしたか？

A.お二方共に、大変お喜びいただけました。

Q.融資支援業務における行政書士の役割とは何だとお考えですか？

A.新規事業立ち上げ時の資金調達支援を円滑に行うことにより、雇用促進、延いては地域経済の発展に寄与することができますので、その社会的役割は非常に大きいと思っています。

Q.融資支援業を遂行するに当たって大変だったことは何でしょうか？

A.お客さまは、公的融資は比較的簡単に下りると安易に考えていらっしゃることも多く、その点、事業計画然り、融資に関する総合的なコンサルティング能力にたけておかなければならないと感じました。

Q.融資支援業を遂行するに当たって津田先生が心がけている点や注意している点がございましたら、教えて下さい。

A.依頼を受けたお客さまが行う業種・業態を徹底的に調べ上げ、事業計画においては、必要な設備資金や運転資金、売上、経費見込みなど、貸す側が安心できる事業計画書を作成するよう心掛けています。なお、資金繰り表は必ず添付しています。

Q.私は、「融資」が起業の始まりだと考えると、融資支援業務を行うことで、行政書士が得意とする許認可業務の受注に大きく寄与すると考えているのですが、津田先生はその点いかがお考えでしょうか？

A.実際に、私も融資支援業務を受注後、飲食店営業許可申請、介護事業所の指定申請を合わせて行いました。誠実に融資支援に取り組むことで、お客さまから大きな信頼を得ることができます。

Q.それでは、津田先生ご自身が考える「融資支援業務に取り組むメリット」とは何かおしえて頂けますでしょうか？

A.会社・法人設立業務を行う際に、融資の支援もお手伝いできるとお客さまにアピールできることは大きな付加価値に繋がると思います。その後も企業との末永いお付き合いが期待できます。

Q.誰でもはじめは「経験０」の状態から徐々に経験を積んでいくものだと思いますが、津田先生の場合はどうやって融資支援業務への取り組みをはじめていったのでしょうか？

A.会社・法人設立を主要業務にしていますと、開業時の資金調達について質問されることが多く、それに応対する形で、この業務のニーズの高さを知り、業務として取り組むこととなりました。

Q.津田先生が融資支援業務を行うに当たって、参考にしたセミナーやDVD,書籍等ございましたら、教えて頂けませんか？

A.
セミナー： 各自治体、公庫、商工会議所等主催の資金調達セミナー
書籍等： 「即効資金調達国民生活金融公庫から借りる極意」
「小さな会社のお金の借り方教えます。」
「融資を満額受けるために絶対必要な本」
「資金繰り表で経営をラクにする本」など

→　資金調達支援業務に関する参考書籍はこちら

Q.営業面の戦略をばらす事にもなるかもしれませんが（笑）、津田先生はどのようにして融資案件の依頼を受けているのでしょうか？

A.会社・法人等の設立業務受注後、資金調達の必要性などをヒヤリングし、この段階で、お客様に融資に関する適切なコンサルティングを行うことで業務受注をしています。

Q.今後はどのような形で業務受注をしていこうとお考えですか？

A.地場である神戸にて資金調達支援に関する情報発信を行い、会社・法人設立業務と合わせて業務受注を行っていこうと考えています。

Q.融資業務において横のつながりは必要でしょうか？

A.行政書士業務全般に言えることですが、融資支援業務についても、こちらのミスに起因する失敗は絶対に許されませんので、業務に精通したメンターは必要だと思います。

Q.最後にこれから融資支援業務に取り組もうと考えている新人の行政書士へ何かメッセージがありましたらお願いします。

A.融資支援業務は、ニーズも高く、お客さまにも大変喜ばれますので、やりがいのある仕事だと思います。数ある業務の中の一つとして、是非、力を入れて取り組まれてはいかがでしょうか。

渡邉より一言

津田先生、お忙しい所大変ありがとうございました。
津田先生は設立関係をメインにてがけていらっしゃいますので、今後更なる融資相談依頼が増えそうですよね。
これからもどうぞよろしくお願い致します。

【津田先生の運営サイトはこちら】

サービス提供者である以上、我々も差別化を図らなければ、お客様に選んでもらうことは出来ません。

行政書士のサービスは手続きという目に見えにくいサービスになりますし、しっかりと手続きさえ完了させれば、上がってくる成果物に関しては大差は出ません。

例えば、ホームページなどですと、頼んだ事業者によってそのデザイン力や企画力の違いが目に見えて認識できると思いますが、行政書士の場合、営業許可証は営業許可証であって、そのプロセスに早いor遅い或いは、書類の完成度に違いはあれど、最終的にお客様へお渡しするもの（この場合許可証）に関しては違いはありません。

従って、「価格」という最もわかりやすい部分に走ってしまうのですが、最近よく聞く破綻劇も、結局は過剰なダンピング競争の結果もたらされていることは周知の事実です。

我々は、価格以外の部分で差別化を図っていき、競争に勝ち、生き残っていかねばならないわけですが、新人ですと経験・実績もないし、特段他を圧倒するノウハウもないですよね。

そんな中で出していける差別化（武器）とは、やはりご自身のキャラクターだと思います。

経験は浅くとも、

・顧客の為に一生懸命動く姿勢
・聞き上手で、顧客が話しやすい雰囲気
・誠実で正直な人柄

え？そんなことで？と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、士業の中にはまだまだ先生業としての認識が強く、「サービス業」としての認識が薄い部分もありますので、上記を意識付けするだけでも違うと思います。

事実、僕自身も開業してから随分と「渡邉先生は話しやすいから色々と相談できる」とか、「若くてフットワークが軽いと思ったので依頼しました」とか、経験や実力とは関係ない部分を評価して頂き多くの業務を出して頂いた経験があります。

ウチの事務所で特にキャラクターを打ち出したサイトとして離婚相談のサイトがあります。

これは当事務所の城本行政書士のキャラを全面に押し出していますが（このサイトに関しては経験や実績もアピールしていますけどね。＾＾；）、法的な見解やアドバイスだけであれば、近隣にも相談できる専門家はいると思うのですが、他県からもしょっちゅう面談に来てもらっています。

お客様へ直接その理由を聞くとやはり、城本行政書士のキャラクターが大きいとの意見を聞きます。

人間は誰一人として「同じ」ということはありませんので、その完全なる差別化部分を、新人は特に全面的に押し出していく事が結果として他の事務所との違いになると思います。

行政書士業に限ったことではないでしょうが、サービスではなく「自分を売る」ということが大切なんだと思います。

これ、何だと思いますか？

開業当初でも、ホームページ作り立てでも問題ありません。

わずか数日にして、地元の個人事業・企業に自分のHPを告知することができるんです。

しかも、タダで（笑）

ちょっと考えてみて下さい。

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考えました？

正解は、【相互リンク】です。

「何～！たかが相互リンクかよ？」って思いました？

相互リンクを笑うものはネット上では生きていけません。

まずはこちらのページをご覧下さい。

上記ページの一番下に【熊本県企業リンク集】ってありますよね？
そこ開いてみて下さい。

このページが出ます。

このページには熊本県のほとんどの企業さんが掲載されています。

地場の企業リストなんてものは、意外にネット上に無防備で公開してありまして、熊本のようないわゆる小都市であっても
これだけ多くの企業がホームページを公開しているのです。

つまり、まずはそれらの企業リストを作り、全てのリンクを自社ホームページに貼り付けます。

そして、その後、相互リンクの依頼メールを最低1000通程送ります。（出来れば2～3000は送りたいところです。）

被リンク数が増えればそれだけアクセス数も増えますし、ページランクも上がります。結果として更にアクセスも増す。

しかし、それよりも何よりも、地元企業への良いアピールになるのです。

相互リンクの依頼メールに係わらず、個別のメールと言うのはメルマガと違って精読率が高いです。（最近はそれさえもスパムにまぎれたり、無視されることもありますが）

ですから、相互リンク依頼のメールを出した直後は一時的にアクセスがバカ増します。

注意して頂きたいのですが、あくまでもリンク依頼メールはリンク依頼メールです。

別にオファーを付ける必要も、気張って営業をかける必要もありません。

礼儀正しく相互リンクのお願いをするだけで良いのです。

大企業さんであれば、WEB担当と経営者は全くの別でしょうが、中小企業の場合、WEB管理も経営者自身、或いはその親族などがやっている場合が結構多いです。

つまり、

「あなたの会社の近くに、行政書士事務所がありますよ。」

と言うことを相手に認識してもらえば良いだけです。

ただし、行政書士は何をする業種かわかりにくいと思っている人も多いので、ホームページの見せ方には注意をしましょう。

ちなみに、ホームページで「融資」を取り扱っているとやはり相手の食いつきは良いです（笑）

1000通のメールなんて、根性出せば2，3日で出来ますし、DMと違ってお金もかかりません。

やってみる価値はあると思います。

自分でやるのが面倒ならば、バイト雇って2，3万でやらせれば良いでしょう。

無駄にDMばら撒くよりよっぽど費用対効果が上がり、リスクも抑えられると思います。

時間と根性があれば、是非やってみて下さいね！

こんなすぐに結果が出るノウハウはそうそうないですよ＾＾

しかも、それだけの被リンク数を稼げば、数ヵ月後には検索エンジンでもグングン上に上がってきますし。

結局、頑張った人だけがうまく行くような仕組みになっているんですね。

そんな数ある行政書士業務の中から取捨選択して、自分の事務所のメイン業務を決定するわけですが、行政書士はその広汎な守備範囲の為、お客様からは良く

「何をやっているのかわからない」
「司法書士との違いがわからない」

などと言われるのですが、いざこちら側の立場でメイン業務を選ぶとなると、たくさんある中から自分に合った好きな業務を選べるわけですから、この範囲の広さは逆にメリットになるのではないかと思います。

なんせ、自分に合った好きな業務を選べるわけですからね。

一般的には、それまでの仕事のご経験を活かした分野を選ばれている先生が多いようです。

例えば、元警察のOBの方は告訴・告発や風俗営業許可関連の業務をやっていたりしますし、飲食店勤務の経験を活かし、飲食店開業支援をメインにされている先生もいらっしゃいます。語学力を活かし、外国人のビザ手続きをメインにしている先生など様々です。

司法書士の先生と組んで、借金関係の仕事をしている元取立て屋の先生や、金融機関出身で財務コンサルタントとして活躍している先生もいらっしゃいます。

上記の例から考えると、行政書士はそれまでの自己の経験や得意分野をそのまま活かし易い職業と言えるかもしれません。

ただし、注意したいのは、自分の経験ばかりや得意分野をあまりに重視して業務を決定しますと、実務は比較的スムーズにこなせても、営業の面で行き詰まってしまう可能性もあります。

つまり、経験や得意分野は重視しつつも、「その業務は需要があるのか？（儲かる見込みがあるのか？）」を常に意識しなければ、業務内容を決めて開業したところで、仕事が来ないわけですから意味はないと思います。

従って、メイン業務を決める際には、営業スタイル（ネットかアナログか）・地域性・市場のニーズ・競合数・収益率まで考えた上で決定する必要があると思います。

基本的に地域性の問題が出てくる許認可業務はネット営業にあまり向きませんし、田舎での法人設立業務などは少ないでしょう。

また、建設業や車関係などの人気業務は必ず古い先生がドカンと存在します。そこに勝てるのか？或いは切り込んでいけるのか？（自由競争とは言え、先輩の業務範囲に切り込んで行くには勇気が必要です。）

ちなみに僕の場合は、他の行政書士があまり取り組んでいない外国法人設立や、国内法人設立＋融資申請サポートセットをメインの取り扱い業務として考え、ネット営業を主として運営してきました。

これらをやっている方は僕の開業地熊本には皆無でしたし、外国法人や融資はネット上にも競合が少なかったため、仕事を取りやすい分野であったと思います。

また、英語が得意で外国法人の設立経験があったこと、起業ブームの流れで需要が見込めたこと、ネットを活用すれば全国からの受注が可能であったことなどが主な理由です。

まとめますと、

1. 経験がある、若しくは得意な分野であるのか？
2. ネット営業をメインとするのか、アナログ営業をメインとするのか？
3. 地域的制限がある業務である場合、その地域でニーズはどのくらいあるのか？
4. 競合はどのくらいいるのか？（また、その競合はどの程度の強さか？）
5. 儲かる見込みはあるのか？（競合過多で、値下げ合戦の過当競争になっていないか？事業の拡張性や継続性はあるのか？）

上記のようなチェックポイントを考慮した上で、取扱メイン業務を決定することが望ましいと思います。

何よりも開業当初においては、あれもこれもしようとせず、「選択と集中」が大切です。

特に1人事務所の場合は、まずひとつの分野を極め、その業務に慣れたら次に別の業務へと進めば良いと思います。僕の場合は、現在では、事務所を組織化したことで、他分野に関しても専門の行政書をスタッフとして置くことで自分の得意分野以外でも受任できる体制へともって行っております。

これは非常に有効な手法でして、今でもまだまだ効果はあると思います。

僕はコストの面と、無料ハンターが紛れ込む確率の高さから、基本的には、安めの有料冊子販売　→　正式業務依頼　と言う流れを作っております。

2万円の国金マニュアルや、5,900円の風俗営業許可マニュアル等がその良い例です。

第一段階で比較的安いものを販売し、第二段階で、より高いバックエンド商品を売る手法ですね。

最近では、税理士さんが会社設立を無料或いは超低額で請け負って、毎月の顧問を頂くという手法をＷＥＢ上でよく見かけます。

税理士は登録さえすれば、行政書士業務も出来ますし、顧問契約を取る事が出来れば、1社当たり年間30～50万円程度の収益が見込めるわけですから、会社設立手続きは完全無料或いは低額で請けても問題ないのでしょう。

会社設立手続きをメイン業務としているウチからすれば、いい迷惑なんですが（笑）、やり方としては非常にうまいと思います。

ただ、行政書士だって、2ステップで売ることって可能ですよね？

例えば、会計記帳は行政書士もやれますので、同じ様に会社設立業務は無料、或いは低料金で受けて、毎月の会計記帳を取る。

または、会社設立を安くして、許可の仕事も取るとか。

僕の場合の具体例を挙げますと、

国金マニュアルを2万円で販売　→　融資相談（4万円）※マニュアル代差引　→　融資成功（成功報酬3％）　→　会社設立（12.5万円）　→　会計記帳

と言うパターンが挙げられます。

この継続サイクルで、1人のお客様から655,000円を報酬として頂きました。
もちろん、こういうケースが月に何件もあるわけではありませんが、年間通して数件はあるものです。

2ステップ、3ステップで売る為に大切なことは、

・入口を入りやすくすること
・継続性、関連性のある業務を取り扱うこと

この2点になります。

後者に関しては既にこちらのページでも述べたとおり、業務選択の問題ですので割愛するとして、前者に関しては、フロントエンド商品の選定及び、その商品申込ページの問題が重要になります。

フロントエンド商品であるにもかかわらず申込みにくい金額設定や、問い合わせしづらいホームページなどであっては、控えているバックエンド商品へつなげること自体できませんので、問題外です。

フロントエンド商品としての価格・内容・申込ページの検証が出来ましたら、後は全力で見込み客を誘導する為のキーワードでPPC広告（オーバーチュアやアドワーズ）に入札・出稿します。

後は、フロントエンド商品で広告費をペイしながら、バックエンドで利益を上がる仕組みを作る事が出来ればベストですね。（フロントエンド商品だけで広告費を完全にペイできなくても、バックエンド商品で利益が見込める場合であればOKだと思います。）

この時注意したいのは、必ずしもトップページが入口である必要はないということです。

尚、フロントエンド商品を売る為の入口ページ（PPC広告から見込客がアクセスしてくるページ）は別に作ったって構いません。（PPC広告は、必ずしもトップページに設定しなくても大丈夫ですので。）

インターネットを使って集客を図るのであれば、このPPC広告はかなり有効な広告投資先ですので、ネット営業をお考えの方は是非活用されることをお勧め致します。今のところ、アドワーズとオーバーチュア程費用対効果の良いネット広告はないと思います。

そもそも、見込客のリストがなければ、商売にはなりませんよね。

僕自身、行政書士開業から3年経ちましたが、開業当初と現在、何が大きく変わったかというと、リスト構築の絶対数です。

このリストがあるからこそ、毎月安定的に売上を上げることが可能になっていると言っても過言ではありません。

現在、僕は法人設立関係（株式会社・合同会社・LLP・NPO）、資金調達、風俗営業、離婚等の分野でまぐまぐと合わせると約3万件のリストを所有しています。

だからこそ、開業当初のように、検索エンジンの結果だけを気にする必要もなくなりました。じーっと待ってばかりでなく、何かオファーやキャンペーンがあれば、こちらからメルマガ配信で攻めることができますので。

現在ホームページを持っている方で、リスト取りの仕組みを導入していない方は、ホームページの良さの半分も活用で来ていないと思います。

リストを取っていれば本来得ることのできた「将来の利益」を逸失している可能性大ですので、せっかくホームページを持っているのであれば、是非ともリストを取得する仕組みを作り上げておきたいものです。（と、言っても大げさなものではなく、メルマガ配信フォームをホームページ上に設置しておくだけで十分だと思います。）

例えば、僕の実例をひとつ挙げますと、合同会社設立.comでは、メルマガフォームの設置はもちろんのこと、年間100名以上の方からお申込がありますので、その顧客自体がリストとなります。

この顧客リストと言うのは、起業したての方々なわけでして、今後行政書士業においては、

・各種変更手続き
・会計記帳
・契約書作成
・別法人設立
・資金調達コンサルテリング

などの業務依頼の可能性が見込めます。

実際に、ウチの事務所ではリピート依頼が多く、役員の追加や、本店移転の手続き（本店所在地をアパートやマンションにしている方も多いため）、別の新規法人立ち上げ等の手続きも毎月数件入ってきます。

大切なお客様ですので、過剰な売り込はもちろんNGですが、必要と思われる質の良いサービスをタイムリーに提供することができれば、逆にそれが他社との差別化につながり顧客満足度が上がります。

大切なことは、リストを構築し、フォローを怠らないことだと思います。

行政書士業は単発業務が多いためか、仕事が取れたら良かった良かったで、

「また何かの際にはよろしくお願いします。」

で終了の世界です。

もちろん、何かあっても連絡が来ることなどありません。フォローを怠ると、忘れ去られるのみです。

だからこそ、顧客台帳（リスト）の構築と顧客フォローは大切なんだと思います。

僕の場合には、顧客フォローには手作業以外に、オートステップメールを活用しております。

具体的には、設立から3ヶ月程度経つと、

「各種変更事項がありましたら、いつでもお気軽にご相談下さい。」
「設立時同様、安くて早いサービスをご提供します。」

というようなフォローメールが手続きお役立ち情報とともにお客様の所へ自動的に届きます。

更にしばらくすると、

「会計記帳などは大丈夫でしょうか？法人は複式簿記での記帳や、領収書の保存義務がございます。面倒であれば、当事務所がお手伝いさせて頂きます。」

と言った内容のメールが自動的に、お客様のお名前差込で、語りかけるように送られます。

※顧客数が少ないうちは良いでしょうが、多くなるとこの辺はシステムで自動化していかないと回らなくなってしまいます。逆に自動化すれば、既に作成している内容のメールがサーバーから勝手に配信されますので、非常に楽ですし、フォロー（配信）を忘れることもありません。

また、このように、一定間隔でフォローメールを送信していくと、一定割合で反応してくれる既存のお客様はいらっしゃるものです。

単発業務が多く、安定しにくい行政書士業は、そういうことにも取り組んで何とか安定させていこうと努力しなければならないのではないでしょうか。（そもそも、通常の商売では当たり前にやっていることです。）

我々は税理士のように一度取ってしまえば（比較的）安定的な収益が毎月入ってくるというわけではないので、設立手続きの依頼だけもらって「ワーイ」と喜んでいる場合ではないですよね。

長く事業をやっていこうと思えば、リスト構築とフォローの大切さは心に留めておきたいものです。

ちなみに、僕がリスト化とオートステップメール及び一斉送信メールとして活用しているのは、下記サービスです。

ステップメール自動配信ＣＧＩ「楽メールPro」

月額課金がなく、買いきりでずーっと使えますので、重宝しております。このソフトは行政書士開業前から導入しており、もう既に5年以上お世話になっております。オートステップメールやメールの一斉送信システムを導入したい方には、機能的にも、料金的にもお勧めです。

これは、ネット上でもアナログでも同じことでしょう。

僕の経験を踏まえ、具体例をいくつか挙げますと、最近流行のバーチャルオフィス。

特に、「登記可能なバーチャルオフィス」ってキャッチコピーが目に付きませんか？

ご存知の通り、会社の設立登記には本店所在地が必須です。

しかし、なかなかオフィスを借りられない人や、自宅を登記したくない人（出来ない人）は実に多いです。これは僕自身が年間100件近くの会社設立のお手伝いをしていますので、良く分かります。

つまり、それらのバーチャルオフィスは「本店所在地として登記しても良いですよ。」ということを差別化、セールスポイントとしているわけです。

だったら、そこに来る客は「会社設立を考えている可能性が高い」と思いませんか？

そうです。だから、登記可能なバーチャルオフィスに営業に行けば、そこから会社設立手続の依頼を頂ける可能性が高いと言えます。

営業に行く際には、ただ行っても門前払いですので、相手にとってもメリットのあるオファーを提供する必要があります。

例えば、そのバーチャルオフィスの会員にのみ無料会社設立相談を有資格者である行政書士が引き受けます、とか、会員のみの特別割引がある、とかです。

バーチャルオフィスにとっては、会員向けのサービス・付加価値になりますし、専門家の無料相談が受けられるということをアピールすると、会員の数も増えるでしょう。

会員（バーチャルオフィスのお客様）も、無料相談が受けられるなら嬉しいでしょうし、会員割引が適用されるのであれば、面倒な手続は行政書士に頼むかもしれません。

実際に私は提携先のバーチャルオフィスには専属の相談員としてリンクされていますし、12万5千円の報酬を、そのバーチャルオフィス会員にのみ、10万円ポッキリで受けています。

営業はバーチャルオフィスにやらせておけば良いのです。仕事は彼らが持ってきてくれます。

ついでにもう1例挙げてみたいと思います

僕の地元熊本の一定の地域では、水道から「ひ素」という有害物質がでるニュースがありました。
この時、行政側が取った対応は「浄水器を付けた家庭に補助金を出す」というものでした。（何でも水道全体を行政側で何とかしようとすると予算がたりないとか。。。それで各家庭に浄水器を設置してもらって、その分、付けた家庭には補助金を出す・・・と言う考えみたいです。）

これは僕らにとってもチャンスだったのです。

「浄水器をつけた家庭には補助金が出るってご存知ですか？これをアピールポイントに営業されてみてはいかがでしょうか？補助金の申請はウチが安くやりますので」

と、いくつかの浄水器販売業者に営業をかけました。

すると、補助金申請の仕事がくるわけですよ。ほっといても業者さんから。

この仕事は単価は安いのですが、めちゃくちゃ簡単な書類を作るだけでしたし、やっているのもウチくらいだったと思います。（車庫証明みたいな感じでしょうか・・）

つまり、こちらも同様ですね。営業は浄水器販売業者にやらせておけば良いのです。仕事は彼らが持ってきてくれます。

営業をする際にはどこに仕事があるのかを良く考えて動けば、後は業者さんが持ってきてくれる仕組みを作ることも可能なのです。　

足を使って営業回りをして1件の仕事を取ってきたとしても、その仕事を終えれば、また営業にいかねばなりません。そしてその仕事を終えたらまた営業に・・・・

永遠にこれの繰り返しです。

仕事はどこにあるのかを見極め、できるだけ営業はほったらかすこと。これが事務所経営を楽にさせるひとつのポイントかなと思います。

僕がホームページやらインターネットに力点を置いて営業をしているのも、楽でほったらかせる特性をもっているからです。
基本的な考え方は、アナログであってもやることは同じというわけですね。

飛び込み営業をするにしても、適当に飛び込むより、「どこに飛び込むか？」をまず考えてみても良いのではないかと思います。

偉そうに面談時の心構えなんてタイトルをつけておりますが、僕なりの答えというか、僕自身が面談の際に心がけていることを以下まとめてみますと、

1. 自分の方が話している状況を作らない（お客様に話させる）
2. 他に何かわかならいことはありませんか？と聞かず具体的に○○について不明な点はありませんか？と聞く
3. 自分が話す時は専門用語を一切使わない
4. 身振り手振り、表情（笑顔）を出すようにする
5. 初回の面談では契約書を出さない（売り込まない）

上記は僕が面談の際に心がけている点ですが、それぞれどういった意図があるのか説明してみたいと思います。

自分の方が話している状況を作らない（お客様に話させる）

お客様は聞きたいこと、相談したいことがあってきているわけで、専門家の薀蓄が聞きたいのではないわけですから、まずは徹底的に相手に話させます。

そうすることによって、お客様も段々リラックスできますし、お客様の抱えている根本的な問題・ニーズが見えてきて、こちらも適切な解決策のアドバイスができるようになります。

具体的に○○について不明な点はありませんか？と聞く

お客様の中には、「何がわかっていないのか、わからない」と言う方は相当数いらっしゃいます。それなのに、「他に何かわからないことは～」と聞いてみても、言葉に詰まるか、「いえ、特にありません。」と答えて会話が終ってしまいます。

自分が話す時は専門用語を一切使わない。

相手は素人なわけですから、当たり前です。

身振り手振り、表情（笑顔）を出すようにする。

事務所にお見えになられる方は、緊張している方が多いです。僕は行政書士の中では比較的若い方ですし、ベテラン先輩のような威厳もありませんので、そこまで緊張しなくても・・・・と思うのですが、それでもお客様は緊張される方が多いです。

ですので、緊張を解きほぐして、リラックスして頂き、話したいことを全て話せるように、特に表情や話し方には気を遣っています。人と人のコミュニケーションの問題です。

初回の面談では契約書を出さない。（売り込まない）

初回の面談の席では決して自分から売り込まないことを心がけています。
また、料金に関して聞かれた場合は、「もっと安い事務所も他にあります。」と正直にお答えしています。

「一旦帰ってよーく考えて、その後、弊社のサービスが必要であればまたご連絡下さい。こちらからの営業活動は致しませんので、ご安心下さい。」

そうお伝えすると、大抵そのお客様は後日コンタクトを取ってきてくれ、成約するケースが多いです。

馬鹿正直なお人よしだけでビジネスができるとは思っていませんが、僕のこのスタンスが異常な成約率の高さを維持しています。

以前、図々しくもお客様に直接尋ねてみたところ、

売込みがない　→　自分の事を本当に考えてくれている

と言うようなご意見を頂きました。

やはりお客様は自分の事を真剣に考えてくれる業者に頼みたいと思うものです。（当たり前ですね。）また、売り込みをしない精神的な余裕みたいなものが、お客様に好感を与え、更に成約率を高めているのかなと思います。

開業当初の資金的に苦しい場合、しかも、開業直後で仕事を取りたい気持ちはわかるのですが、その気持ちを全面に出し過ぎると必ず成約を逃します。それ故、資金的にも更に苦しくなり、焦りを誘発します。そうなると、今度こそは成約を取るぞ、と更に独り善がりで必死な営業になってしまいます。

そのようなオーラや雰囲気は相手にも伝わるものでして、必死な思いと裏腹にどんどん成約を逃してしまうことだと思います。まさに、負のスパイラルです。

一度このスパイラルに陥ると、頭ではわかっていても、精神的な部分が追いつかず、営業方法を改めることがなかなか出来ないのではないかと思います。

長々と面談の心構えなどと偉そうに書き連ねましたが、要は相手のことを思いやれる心の余裕を持てば良いだけのことだと思います。

その為には、資金的な余裕ももつこと。経営・仕事に関しても、プライベートでも、心の余裕は常に持っておかねば、うまくいくものもうまく行かないと思います。

例えば、売上が100万円上がったとして、それがそのまま収入になることはまずありませんよね？

僕の場合で言えば、ネット広告への投資金額が大体月間20万円程度に対して売上が150万円程度上がっております。

主な広告投資先は、アドワーズやオーバーチュア等のいわゆるPPC広告になりますが、これら検索エンジンからの反応と言うのは大変高く、当事務所では、販売価格2万円のこちらの国民生活金融公庫マニュアルや会社設立キットがネット上から勝手に売れます。（当然、ご依頼やお問い合わせもたくさん入ってきます。）

更にこのキットやマニュアルから上がった売上を再投資し、リストを獲得します。

そして、獲得したリストに対して営業をかけて、会社設立なり融資なりの依頼を受け、より高い報酬を頂く、ということです。

後はここで上がった収益を同じように投資し、回収し、また投資する・・・とグルグル回していくわけです。そして徐々にサイクルが大きくなっていくと言う寸法です。

実際、投資をしていると、ある程度稼いでいても生活は楽にはならないでしょう。

例えば月80万円稼いでも50万投資すれば残りは30万ですからね。

しかも、投資なくしてリターンはありませんが、投資しても確実にリターンがあるとは限らないわけですから、投資して回収するサイクルがきっちり出来上がるまでの期間は辛く、しんどいかもしれません。

しかし、1年後、或いはサイクルが出来上がったときどうなるかは、もうおわかりですよね？

楽になります。

1年後、2年後になってはじめて、ずっと投資していた人と、上がった利益を全て消費していた人で大きな差となるのです。（もちろん、やり方によってはもっと早くこのサイクルを築き上げる事が出来ると思います。）

そしてこのサイクルを作れるかどうかが事務所運営を続けていけるか、廃業していくかの分かれ道と言えるでしょう。

実際は、毎月そこそこの投資をして、ようやく現状維持というレベルです。同業他社はドンドン投資して拡大しようと努力している中で、自分だけ投資をしなければどんどん下降していくのみです。

投資＆回収サイクルを作る重要性は開業当初から意識的に取り組んだ方が良いでしょう。

投資「０」で成功できるほど、甘い業界ではないと思います。