行政書士のための集客・営業ノウハウ

行政書士事務所だって事業体!営業ノウハウを学んでしっかりと利益を出していきましょう。

お客様との面談時の心構え

インターネット営業により、非対面型の受注をする方も多いかと思いますが、やはり純粋な「成約率」を考えてみると、お客様と直接面談した方が断然有利だと思います。(メール相談などは、無料相談だけで終ることも多いです。)

偉そうに面談時の心構えなんてタイトルをつけておりますが、僕なりの答えというか、僕自身が面談の際に心がけていることを以下まとめてみますと、

  1. 自分の方が話している状況を作らない(お客様に話させる)
  2. 他に何かわかならいことはありませんか?と聞かず具体的に○○について不明な点はありませんか?と聞く
  3. 自分が話す時は専門用語を一切使わない
  4. 身振り手振り、表情(笑顔)を出すようにする
  5. 初回の面談では契約書を出さない(売り込まない)

上記は僕が面談の際に心がけている点ですが、それぞれどういった意図があるのか説明してみたいと思います。

自分の方が話している状況を作らない(お客様に話させる)

お客様は聞きたいこと、相談したいことがあってきているわけで、専門家の薀蓄が聞きたいのではないわけですから、まずは徹底的に相手に話させます。

そうすることによって、お客様も段々リラックスできますし、お客様の抱えている根本的な問題・ニーズが見えてきて、こちらも適切な解決策のアドバイスができるようになります。

具体的に○○について不明な点はありませんか?と聞く

お客様の中には、「何がわかっていないのか、わからない」と言う方は相当数いらっしゃいます。それなのに、「他に何かわからないことは~」と聞いてみても、言葉に詰まるか、「いえ、特にありません。」と答えて会話が終ってしまいます。

自分が話す時は専門用語を一切使わない。

相手は素人なわけですから、当たり前です。

身振り手振り、表情(笑顔)を出すようにする。

事務所にお見えになられる方は、緊張している方が多いです。僕は行政書士の中では比較的若い方ですし、ベテラン先輩のような威厳もありませんので、そこまで緊張しなくても・・・・と思うのですが、それでもお客様は緊張される方が多いです。

ですので、緊張を解きほぐして、リラックスして頂き、話したいことを全て話せるように、特に表情や話し方には気を遣っています。人と人のコミュニケーションの問題です。

初回の面談では契約書を出さない。(売り込まない)

初回の面談の席では決して自分から売り込まないことを心がけています。
また、料金に関して聞かれた場合は、「もっと安い事務所も他にあります。」と正直にお答えしています。

「一旦帰ってよーく考えて、その後、弊社のサービスが必要であればまたご連絡下さい。こちらからの営業活動は致しませんので、ご安心下さい。」

そうお伝えすると、大抵そのお客様は後日コンタクトを取ってきてくれ、成約するケースが多いです。

馬鹿正直なお人よしだけでビジネスができるとは思っていませんが、僕のこのスタンスが異常な成約率の高さを維持しています。

以前、図々しくもお客様に直接尋ねてみたところ、

売込みがない → 自分の事を本当に考えてくれている

と言うようなご意見を頂きました。

やはりお客様は自分の事を真剣に考えてくれる業者に頼みたいと思うものです。(当たり前ですね。)また、売り込みをしない精神的な余裕みたいなものが、お客様に好感を与え、更に成約率を高めているのかなと思います。

開業当初の資金的に苦しい場合、しかも、開業直後で仕事を取りたい気持ちはわかるのですが、その気持ちを全面に出し過ぎると必ず成約を逃します。それ故、資金的にも更に苦しくなり、焦りを誘発します。そうなると、今度こそは成約を取るぞ、と更に独り善がりで必死な営業になってしまいます。

そのようなオーラや雰囲気は相手にも伝わるものでして、必死な思いと裏腹にどんどん成約を逃してしまうことだと思います。まさに、負のスパイラルです。

一度このスパイラルに陥ると、頭ではわかっていても、精神的な部分が追いつかず、営業方法を改めることがなかなか出来ないのではないかと思います。

長々と面談の心構えなどと偉そうに書き連ねましたが、要は相手のことを思いやれる心の余裕を持てば良いだけのことだと思います。

その為には、資金的な余裕ももつこと。経営・仕事に関しても、プライベートでも、心の余裕は常に持っておかねば、うまくいくものもうまく行かないと思います。

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