2ステップで売ろう

一昔前、「無料小冊子を配布して見込み客を集め、その見込み客に売っていきましょう。」的な2ステップマーケティングが流行っていましたよね。

これは非常に有効な手法でして、今でもまだまだ効果はあると思います。

僕はコストの面と、無料ハンターが紛れ込む確率の高さから、基本的には、安めの有料冊子販売　→　正式業務依頼　と言う流れを作っております。

2万円の国金マニュアルや、5,900円の風俗営業許可マニュアル等がその良い例です。

第一段階で比較的安いものを販売し、第二段階で、より高いバックエンド商品を売る手法ですね。

最近では、税理士さんが会社設立を無料或いは超低額で請け負って、毎月の顧問を頂くという手法をＷＥＢ上でよく見かけます。

税理士は登録さえすれば、行政書士業務も出来ますし、顧問契約を取る事が出来れば、1社当たり年間30～50万円程度の収益が見込めるわけですから、会社設立手続きは完全無料或いは低額で請けても問題ないのでしょう。

会社設立手続きをメイン業務としているウチからすれば、いい迷惑なんですが（笑）、やり方としては非常にうまいと思います。

ただ、行政書士だって、2ステップで売ることって可能ですよね？

例えば、会計記帳は行政書士もやれますので、同じ様に会社設立業務は無料、或いは低料金で受けて、毎月の会計記帳を取る。

または、会社設立を安くして、許可の仕事も取るとか。

僕の場合の具体例を挙げますと、

国金マニュアルを2万円で販売　→　融資相談（4万円）※マニュアル代差引　→　融資成功（成功報酬3％）　→　会社設立（12.5万円）　→　会計記帳

と言うパターンが挙げられます。

この継続サイクルで、1人のお客様から655,000円を報酬として頂きました。
もちろん、こういうケースが月に何件もあるわけではありませんが、年間通して数件はあるものです。

2ステップ、3ステップで売る為に大切なことは、

・入口を入りやすくすること
・継続性、関連性のある業務を取り扱うこと

この2点になります。

後者に関しては既にこちらのページでも述べたとおり、業務選択の問題ですので割愛するとして、前者に関しては、フロントエンド商品の選定及び、その商品申込ページの問題が重要になります。

フロントエンド商品であるにもかかわらず申込みにくい金額設定や、問い合わせしづらいホームページなどであっては、控えているバックエンド商品へつなげること自体できませんので、問題外です。

フロントエンド商品としての価格・内容・申込ページの検証が出来ましたら、後は全力で見込み客を誘導する為のキーワードでPPC広告（オーバーチュアやアドワーズ）に入札・出稿します。

後は、フロントエンド商品で広告費をペイしながら、バックエンドで利益を上がる仕組みを作る事が出来ればベストですね。（フロントエンド商品だけで広告費を完全にペイできなくても、バックエンド商品で利益が見込める場合であればOKだと思います。）

この時注意したいのは、必ずしもトップページが入口である必要はないということです。

尚、フロントエンド商品を売る為の入口ページ（PPC広告から見込客がアクセスしてくるページ）は別に作ったって構いません。（PPC広告は、必ずしもトップページに設定しなくても大丈夫ですので。）

インターネットを使って集客を図るのであれば、このPPC広告はかなり有効な広告投資先ですので、ネット営業をお考えの方は是非活用されることをお勧め致します。今のところ、アドワーズとオーバーチュア程費用対効果の良いネット広告はないと思います。